Идем в народ! 10 советов как провести свою выставку эффективно.

Приближается череда праздников. В нашем хэндмэйд-бижутерном бизнесе это пик сезонных продаж. Многие будут работать на выставках и ярмарках.

Возможно, кто-то столкнется с этим впервые. Найдутся и те, кто уже пробовал себя в роли коробейника и думает над тем, как улучшить полученный опыт. В этот ответственный момент возникает много вопросов. Отвечу на самые популярные исходя из своего опыта, а также обращу ваше внимание на нюансы, о которых вы, возможно, не задумывались.

В недалеком прошлом я сама активно придумывала и создавала украшения. За несколько лет плотной работы в этом направлении мне удалось поработать на десятках различных выставочных мероприятий, свозить свои украшения в Европу и даже продавать их там за настоящие бумажные еврики.

Скажу честно, некоторые выставки проходили очень удачно, а некоторые не окупили себя. Каждый раз это стечение обстоятельств, но ведь в этом и есть азарт! Все же есть несколько моментов, о которых стоит задуматься заранее, чтобы исключить их как фактор возможной неудачи.

1. Позаботьтесь об оформлении выставочного места

Что бы ни оказалось в вашем распоряжении — стенд, полка, стол или даже полстола - в любом случае, это ваше рабочее пространство, ваш дом на время выставки… Ну, или дом для ваших творений.

Цель выставки и состоит в том, чтобы выставить — ваши идеи напоказ. А посетители посещают — ходят от столика к столику и словно заглядывают в оконца души каждого мастера. Можно сказать, приходят к вам в гости. И от того, насколько уютным вы это пространство представите, зависит, надолго ли потенциальный покупатель задержится у вашей экспозиции. Предлагаю сделать ее концептуальной, то есть идейной.

Специально не говорю «красивой», потому что понятие красоты у всех разное. Подумайте, какая концепция годится антуража вашего творчества. Будет ли это ультрасовременный минимализм или викторианский уют, барочная роскошь или обитель лесной ведьмы? И дальше создавайте это настроение скатертью нужного цвета, подставками под украшения подходящей формы. Используйте природные материалы: ветки, коряги, ракушки, перья. В ход можно пустить все, что окажется под рукой: сувениры, подсвечники, фигурки, вазочки, открытки. Конечно, сложно сразу все подобрать идеально, но, все равно, старайтесь. Не забудьте ткани для убранства заранее проутюжить, а бархатные поверхности манекенчиков вычистить от ворсинок.

2. Нарядитесь красиво

Внешний вид продавца (а тем более самого автора изделий) важен не меньше, чем оформление места, а возможно и больше! По выставкам слоняются толпы народа, они видят бесконечное множество похожих вещиц, через 30 - 40 минут нахождения в пространстве с таким обилием мелочей у любого человека начнет рябить в глазах. До общения и примерок еще далеко. Сначала нужно покупателя привлечь, убедить остановиться и зацепиться взглядом. Это можно сделать собой.

Оденьтесь нарядно, и не бойтесь выглядеть чуть эпатажнее, чем обычно. Сделайте качественный макияж, красивую прическу. Используйте яркую помаду! Согласно исследованиям психологов, женщина с накрашенными губами производит впечатление более компетентной. Свои украшения обязательно демонстрируйте на себе, но не все и сразу, а со вкусом. Не пренебрегайте трудом других дизайнеров. Можно, например, надеть ободок с цветами, пусть даже это не ваша работа. Мода позволяет, он сразу заметен и вписывается в цветочно-мартовское настроение. Однако избегайте вульгарности. Откровенные мини, глубокие декольте на хэндмейд-выставках неуместны! Женская аудитория, а ее всегда большинство, такое точно не оценит. Сделайте ставку на необычную одежду или неожиданный аксессуар. Например, если у вас в руках будет красивый раскрытый зонтик, людям захочется остановиться и спросить, почему? Придумайте пару дежурных шуток — «защищаюсь от бурного потока слез конкурентов» — или еще что-то. В непринужденной атмосфере покупатель расслабится и не захочет уходить от вас быстро. Скорее всего, он начнет приглядываться к ассортименту и углядит что-то интересное для себя. Часто на выставке мне говорили: «Сначала мы издалека заметили вас, а оказывается, тут и украшения такие интересные».

3. Заранее приготовьте визитки

Если у вас их еще нет, скорее придумывайте и печатайте с запасом. Это очень важно. Многие потенциальные покупатели, быстро потратив содержимое кошельков на выставке, с большим энтузиазмом продолжают охоту на новые контакты интересных мастеров. Пусть ваша визитка будет оригинальной и запоминающейся, максимально информативной и удобно читаемой.

Рекомендую отказаться от варианта двусторонних карточек, оставьте изнанку пустой. Многие посетители с обратной стороны визитки делают заметки, чтобы вспомнить, что им понравилось у этого мастера.

Теперь представьте, что после выставки человек разложил перед собой 40 визиток и полез на сайты мастеров. Хотите, чтобы он начал с вашей? Тогда сделайте ее такой, чтобы невозможно было устоять.

Хорошая идея крепить к визитке флаерс с какой-нибудь приятной «плюшкой» — пообещайте подарочек при заказе на сайте или скидку на следующую покупку. И вам не затратно, и покупателю приятно. Плюс, вы сможете остследить потом эффективность выставки. Ведь ее цель не только сиюминутный сбыт, но и поиск новых ценителей.

Здорово, если стиль визитки в концепте оформления экспозиции! Есть шанс, что перед глазами покупателя всплывет образ вашей витрины, ну а с понятного начинать всегда легче.

4. Сделайте много товаров для продажи

Многие мастера не держат склад изделий в наличии, работая лишь на заказ. Без закупок лишнего материала удобно. Но, принимая решение пойти на выставку участником, надо понимать, что, по сравнению с интернет-продажами, это другой формат.

5. Сделайте ценники на каждое изделие

На эту тему идут непримиримые споры. Многие говорят, мол я не делаю, потому что хочу общаться. На самом деле, конечно, просто боятся продешевить. Конечно, не знаешь ведь заранее, щедрый покупатель пойдет или будет торговаться. Так что всегда можно «сначала заломить цену» а потом сделать скидку «только для вас». Кто-то, собираясь на выставку, срочно пересчитывает цены, вбивая туда участие. Это несовременный подход.

Ведь люди будут брать ваши визитки, на ней ссылки на ваш сайт, группу, инстаграм. И везде фигурируют цены на ваши изделия. Будет неловко, если покупатель, купив у вас на выставке серьги за 1,5 тысячи рубликов обнаружит их на вашем сайте всего за 800. Да, можно объяснить стоимостью участия и все такое. Но разочарование неизбежно. И настроения купить что-то еще как не бывало!

Такие же неправильные мысли придут к покупателю в обратной ситуации — он сразу поймет, что цены на сайте завышены, и опять таки не захочет ничего покупать. Вашу возможность для пиара можно считать упущенной.

Поэтому, если уж вы выбрали некую ценовую нишу, придерживайтесь ее и на выставке. Поцените всё как на сайте и действуйте по ситуации. Если спрос дохлый, а рядом демпингуют конкуренты, скинуть цену с ценника всегда можно. Говорите честно (и красиво): «на сайте обычно стоит столько-то, но сегодня, только в честь праздника и выставки, я делаю скидку».

Ну а если, наоборот, окажется, что ваши изделия сметают как горячие пирожки, а вы не успеваете зарабатывать сверхприбыль на наценке, это тоже хорошо! Вы же учли прошлый пункт и принесли много товаров. Значит, выставка прошла не зря! И есть повод задуматься о повышении цен.

Еще один плюс ценников в том, что когда вам понадобится отлучиться от рабочего места, вы смело можете положиться на соседку. Она точно не перепутает цены и сможет что-то продать. Просить покупателя «немного подождать, пока хозяйка отошла» очень глупо. Ведь он здесь и сейчас хочет узнать цену и купить. Вот уйдет к конкурентам и не вернется. Выставка — штука динамичная.

Под конец напряженного рабочего дня, уверяю, вы и сами будете рады тому, что не нужно вновь и вновь напрягать голову и вспоминать что и сколько у вас стоит. Ведь товара у вас благодаря пункту 4 много. Так что я — за ценники!

6. Будьте готовы общаться

Но не сразу и не со всеми. Действуйте постепенно. Вот подходит человек и сразу устанавливает зрительный контакт, сам здоровается, спрашивает: «Что это тут у вас?» Смело включайте коробейника и рассказывайте, нахваливайте свой товар.

Если же кто-то идет бесцельно, подряд по всем рядам, не поднимая глаз на мастеров, весь в своих угрюмых мыслях, ну не пугайте вы его бодрым «Здравствуйте!» Не мешайте человеку, дайте освоиться сначала в ассортименте. Даже если он остановился, посмотрел на прилавок и протянул руку к ценникам (также, не поднимая на вас глаз), все равно не мешайте. Бывает, что посмотрел ценник, положил обратно и пошел своей дорогой. Пусть идет дальше, не ставьте себя в неловкую ситуацию и берегите силы для тех, кому интересно вас слушать. Для этого и нужны бирки с ценой— сразу сориентировать посетителя.

А вот если посетитель после того, как перевернул ценник, остался на месте и начал щупать изделие, тогда уж можно вставить уточняющее замечание о том, что это он щупает, даже если зрительного контакта с вами еще нет. Например: «Это, такой браслет из крошки граната, ручная работа». Скорее всего, после этого на вас уже поднимут глаза, и можно будет, наконец-то, поздороваться и улыбнуться. Не раньше.

Вероятность покупки после этого высока! Но могут быть и другие, менее приятные ситуации. Вам могут буркнуть в ответ: «Я вижу, что это гранат!» или «Ручная работа?! А камни вы тоже сами, руками вытачиваете? И металлические детальки выпиливаете?» Или еще похуже. До откровенных гадостей вам в лицо. Да-да, несмотря на праздничность момента и интеллигентный (с первого взгляда) контингент, «троллей» на выставках хватает.

7. Возьмите с собой два зеркала

В первую очередь, это актуально мастерам украшений и аксессуаров. Но, даже если вы продаете игрушки, грамотно разместив зеркало на выставочном столе, выгадаете много пользы. Во-первых, оно визуально увеличит ассортимент товара и выгодно отличит вас от других участников нехарактерной деталью оформления. Во-вторых, вы предоставите дамам приятную возможность провести экспресс-оценку себя красивой, не отвлекаясь от изучения ассортимента выставки. Все мы любим приглядываться к витринным зеркалам в магазинах, когда они попадают в поле зрения ;)

8. Позаботьтесь об упаковке

Обязательно нужно во что-то запаковать ваше изделие, когда его купили. Это обязательный психологический этап завершения покупки. Допустимо красоваться в меру своих возможностей и фантазии. Видала я и фееричные коробки ручной работы, и экологично-стильные крафт-пакеты, и мятые кулёчки из-за пазухи. Случались и извинения: «Простите, но запаковать не во что».

Найдите для себя золотую середину. Упаковка должна быть эстетичной, удобной и экономичной (для бюджета и ограниченного пространства).

Для недорогих массовых изделий запаситесь надежными и симпатичными пакетиками зип-лок. Для более весомых подойдут бумажные пакеты или мешочки из органзы. Для эксклюзивных товаров приберегите красивые дорогие коробочки.

Даже самую скромную упаковку всегда украсит ваш логотип или визитка. При покупке положите в пакетик также инструкцию по эксплуатации того, что вы продаете. Этим вы продемонстрируете обстоятельный подход к своему делу.

Своим покупателям я давала подробную памятку о том, что бижутерия с камнями требует бережного отношения. А если речь о косметике ручной работы, то красивая понятная инструкция с составом продуктов — это ваш обязательный атрибут. Мастерам вязанных аксессуаров можно написать в памятке, как правильно чистить и стирать их изделия.

9. Продумайте, чем займетесь в свободное время

Речь о тех паузах, когда никого из посетителей рядом нет. Если технологии позволяют, занимайтесь своим делом. Я делала украшения с монотонными операциями типа закручивания пинов, которые требуют времени, но не сильного напряжения мозгов.

Вышивать бисером, рискуя его просыпать, конечно, не стоит. Но когда сам мастер продает украшения и тут же их делает, словно уличный художник, это создает ореол близкого волшебства. Приятно быть к нему причастным. Плюс наличие инструментов удобно, если требуется отрегулировать размер украшения.

Еще можно рисовать эскизы или наброски, раскрашивать мандалы. Тоже прекрасно впишется в общую творческую атмосферу мероприятия. Занятие и полезное, и от него можно в любой момент отвлечься на покупателя, в отличие от телефонного разговора. Вообще, воздержитесь от «зависания» в телефоне. Листать социальные сети и «запиливать» посты, конечно, очень важно. И часть свободного времени можно этому посвятить. Но имейте в виду, что человек, погруженный в телефон или в книгу создает впечатление сосредоточенного на себе и своих мыслях, а вам важно создать настроение открытости и готовности общаться. Покупатель не должен стесняться вас отвлечь.

10. Ведите записи

Принесите с собой ручку и блокнот, куда будете записывать всё, что посчитаете нужным: продажи, контакты покупателей, заказы, эскизы, дельные мысли, идеи на будущие, и другие важные наблюдения.Принесите с собой ручку и блокнот, куда будете записывать всё, что посчитаете нужным: продажи, контакты покупателей, заказы, эскизы, дельные мысли, идеи на будущие, и другие важные наблюдения.