Идем в народ! 10 советов как провести свою выставку эффективно.

 

Приближается череда праздников. В нашем хэндмэйд-бижутерном бизнесе это пик сезонных продаж. Многие будут работать на выставках и ярмарках.

Возможно, кто-то столкнется с этим впервые. Найдутся и те, кто уже пробовал себя в роли коробейника и думает над тем, как улучшить полученный опыт. В этот ответственный момент возникает много вопросов. Отвечу на самые популярные исходя из своего опыта, а также обращу ваше внимание на нюансы, о которых вы, возможно, не задумывались.

В недалеком прошлом я сама активно придумывала и создавала украшения. За несколько лет плотной работы в этом направлении мне удалось поработать на десятках различных выставочных мероприятий, свозить свои украшения в Европу и даже продавать их там за настоящие бумажные еврики.

Скажу честно, некоторые выставки проходили очень удачно, а некоторые не окупили себя. Каждый раз это стечение обстоятельств, но ведь в этом и есть азарт! Все же есть несколько моментов, о которых стоит задуматься заранее, чтобы исключить их как фактор возможной неудачи.

1. Позаботьтесь об оформлении выставочного места

Что бы ни оказалось в вашем распоряжении — стенд, полка, стол или даже полстола - в любом случае, это ваше рабочее пространство, ваш дом на время выставки… Ну, или дом для ваших творений.

Цель выставки и состоит в том, чтобы выставить — ваши идеи напоказ. А посетители посещают — ходят от столика к столику и словно заглядывают в оконца души каждого мастера. Можно сказать, приходят к вам в гости. И от того, насколько уютным вы это пространство представите, зависит, надолго ли потенциальный покупатель задержится у вашей экспозиции. Предлагаю сделать ее концептуальной, то есть идейной.

Специально не говорю «красивой», потому что понятие красоты у всех разное. Подумайте, какая концепция годится антуража вашего творчества. Будет ли это ультрасовременный минимализм или викторианский уют, барочная роскошь или обитель лесной ведьмы? И дальше создавайте это настроение скатертью нужного цвета, подставками под украшения подходящей формы. Используйте природные материалы: ветки, коряги, ракушки, перья. В ход можно пустить все, что окажется под рукой: сувениры, подсвечники, фигурки, вазочки, открытки. Конечно, сложно сразу все подобрать идеально, но, все равно, старайтесь. Не забудьте ткани для убранства заранее проутюжить, а бархатные поверхности манекенчиков вычистить от ворсинок.

 

2. Нарядитесь красиво

Внешний вид продавца (а тем более самого автора изделий) важен не меньше, чем оформление места, а возможно и больше! По выставкам слоняются толпы народа, они видят бесконечное множество похожих вещиц, через 30 - 40 минут нахождения в пространстве с таким обилием мелочей у любого человека начнет рябить в глазах. До общения и примерок еще далеко. Сначала нужно покупателя привлечь, убедить остановиться и зацепиться взглядом. Это можно сделать собой.

Оденьтесь нарядно, и не бойтесь выглядеть чуть эпатажнее, чем обычно. Сделайте качественный макияж, красивую прическу. Используйте яркую помаду! Согласно исследованиям психологов, женщина с накрашенными губами производит впечатление более компетентной. Свои украшения обязательно демонстрируйте на себе, но не все и сразу, а со вкусом.

Не пренебрегайте трудом других дизайнеров. Можно, например, надеть ободок с цветами, пусть даже это не ваша работа. Мода позволяет, он сразу заметен и вписывается в цветочно-мартовское настроение.

Однако избегайте вульгарности. Откровенные мини, глубокие декольте на хэндмейд-выставках неуместны! Женская аудитория, а ее всегда большинство, такое точно не оценит.

Сделайте ставку на необычную одежду или неожиданный аксессуар. Например, если у вас в руках будет красивый раскрытый зонтик, людям захочется остановиться и спросить, почему? Придумайте пару дежурных шуток — «защищаюсь от бурного потока слез конкурентов» — или еще что-то.

В непринужденной атмосфере покупатель расслабится и не захочет уходить от вас быстро. Скорее всего, он начнет приглядываться к ассортименту и углядит что-то интересное для себя. Часто на выставке мне говорили: «Сначала мы издалека заметили вас, а оказывается, тут и украшения такие интересные».

3. Заранее приготовьте визитки

Если у вас их еще нет, скорее придумывайте и печатайте с запасом. Это очень важно. Многие потенциальные покупатели, быстро потратив содержимое кошельков на выставке, с большим энтузиазмом продолжают охоту на новые контакты интересных мастеров. Пусть ваша визитка будет оригинальной и запоминающейся, максимально информативной и удобно читаемой.

Рекомендую отказаться от варианта двусторонних карточек, оставьте изнанку пустой. Многие посетители с обратной стороны визитки делают заметки, чтобы вспомнить, что им понравилось у этого мастера.

Теперь представьте, что после выставки человек разложил перед собой 40 визиток и полез на сайты мастеров. Хотите, чтобы он начал с вашей? Тогда сделайте ее такой, чтобы невозможно было устоять.

Хорошая идея крепить к визитке флаерс с какой-нибудь приятной «плюшкой» — пообещайте подарочек при заказе на сайте или скидку на следующую покупку. И вам не затратно, и покупателю приятно. Плюс, вы сможете остследить потом эффективность выставки. Ведь ее цель не только сиюминутный сбыт, но и поиск новых ценителей.

Здорово, если стиль визитки в концепте оформления экспозиции! Есть шанс, что перед глазами покупателя всплывет образ вашей витрины, ну а с понятного начинать всегда легче.

4. Сделайте много товаров для продажи

Многие мастера не держат склад изделий в наличии, работая лишь на заказ. Без закупок лишнего материала удобно. Но, принимая решение пойти на выставку участником, надо понимать, что, по сравнению с интернет-продажами, это другой формат.

 

На выставку надо идти с товаром. Во-первых, участие важно как минимум окупить. Да и от заработка никто не откажется.

Визитки раздавать — хорошо, но это не основная цель. Помните, что у покупателя в конце выставки их будет очень много. А что, если он не доберется до вашего сайта?

Подготовьте к выставке разные работы с запасом — столько, сколько позволяют время и возможности. Не переживайте, что останутся изделия, вы же мастер, рано или поздно все продадите. Гораздо хуже в конце выставки смотреть на осиротелые прилавки, когда мастеру нечего туда доложить, а по залу мечутся покупатели с горящими глазами и недотраченными деньгами.

Обязательно придумайте товары доступного ценового сегмента, в пределах 500 ру. Даже если вы делаете только серьезные и дорогие украшения. Да, вы их принесете и покажете. И, конечно, люди их увидят и оценят, но далеко не все будут готовы сразу купить. А вот приобрести брелок или брошечку у крутого мастера всегда приятно. Кроме того, мне известны случаи, когда одними только сережками «по сотену» окупалась вся выставка.

5. Сделайте ценники на каждое изделие

На эту тему идут непримиримые споры. Многие говорят, мол я не делаю, потому что хочу общаться. На самом деле, конечно, просто боятся продешевить. Конечно, не знаешь ведь заранее, щедрый покупатель пойдет или будет торговаться. Так что всегда можно «сначала заломить цену» а потом сделать скидку «только для вас». Кто-то, собираясь на выставку, срочно пересчитывает цены, вбивая туда участие. Это несовременный подход.

Ведь люди будут брать ваши визитки, на ней ссылки на ваш сайт, группу, инстаграм. И везде фигурируют цены на ваши изделия. Будет неловко, если покупатель, купив у вас на выставке серьги за 1,5 тысячи рубликов обнаружит их на вашем сайте всего за 800. Да, можно объяснить стоимостью участия и все такое. Но разочарование неизбежно. И настроения купить что-то еще как не бывало!

Такие же неправильные мысли придут к покупателю в обратной ситуации — он сразу поймет, что цены на сайте завышены, и опять таки не захочет ничего покупать. Вашу возможность для пиара можно считать упущенной.

Поэтому, если уж вы выбрали некую ценовую нишу, придерживайтесь ее и на выставке. Поцените всё как на сайте и действуйте по ситуации. Если спрос дохлый, а рядом демпингуют конкуренты, скинуть цену с ценника всегда можно. Говорите честно (и красиво): «на сайте обычно стоит столько-то, но сегодня, только в честь праздника и выставки, я делаю скидку».

Ну а если, наоборот, окажется, что ваши изделия сметают как горячие пирожки, а вы не успеваете зарабатывать сверхприбыль на наценке, это тоже хорошо! Вы же учли прошлый пункт и принесли много товаров. Значит, выставка прошла не зря! И есть повод задуматься о повышении цен.

Еще один плюс ценников в том, что когда вам понадобится отлучиться от рабочего места, вы смело можете положиться на соседку. Она точно не перепутает цены и сможет что-то продать. Просить покупателя «немного подождать, пока хозяйка отошла» очень глупо. Ведь он здесь и сейчас хочет узнать цену и купить. Вот уйдет к конкурентам и не вернется. Выставка — штука динамичная.

Под конец напряженного рабочего дня, уверяю, вы и сами будете рады тому, что не нужно вновь и вновь напрягать голову и вспоминать что и сколько у вас стоит. Ведь товара у вас благодаря пункту 4 много. Так что я — за ценники!

 

6. Будьте готовы общаться

Но не сразу и не со всеми. Действуйте постепенно. Вот подходит человек и сразу устанавливает зрительный контакт, сам здоровается, спрашивает: «Что это тут у вас?» Смело включайте коробейника и рассказывайте, нахваливайте свой товар.

Если же кто-то идет бесцельно, подряд по всем рядам, не поднимая глаз на мастеров, весь в своих угрюмых мыслях, ну не пугайте вы его бодрым «Здравствуйте!» Не мешайте человеку, дайте освоиться сначала в ассортименте. Даже если он остановился, посмотрел на прилавок и протянул руку к ценникам (также, не поднимая на вас глаз), все равно не мешайте. Бывает, что посмотрел ценник, положил обратно и пошел своей дорогой. Пусть идет дальше, не ставьте себя в неловкую ситуацию и берегите силы для тех, кому интересно вас слушать. Для этого и нужны бирки с ценой— сразу сориентировать посетителя.

А вот если посетитель после того, как перевернул ценник, остался на месте и начал щупать изделие, тогда уж можно вставить уточняющее замечание о том, что это он щупает, даже если зрительного контакта с вами еще нет. Например: «Это, такой браслет из крошки граната, ручная работа». Скорее всего, после этого на вас уже поднимут глаза, и можно будет, наконец-то, поздороваться и улыбнуться. Не раньше.

Вероятность покупки после этого высока! Но могут быть и другие, менее приятные ситуации. Вам могут буркнуть в ответ: «Я вижу, что это гранат!» или «Ручная работа?! А камни вы тоже сами, руками вытачиваете? И металлические детальки выпиливаете?» Или еще похуже. До откровенных гадостей вам в лицо. Да-да, несмотря на праздничность момента и интеллигентный (с первого взгляда) контингент, «троллей» на выставках хватает.


Кто-то хочет таким образом сбавить цену, кто-то просто самоутверждается. В любом случае, будьте готовы ко всему. И к излишней лести, и к тому, что придется улыбкой нивелировать чужую невоспитанность.

Лично мне последний момент психологически давался особенно тяжело. Тонкая душа художника может не выдержать. Что делать? Во-первых, вы предупреждены, а значит, вооружены. Застать врасплох вас уже не получится. Во-вторых, можно взять с собой в компаньоны языкастого мужа, или незастенчивую подружку. В проверенной компании у вас появится дополнительная уверенность. В-третьих, отрепетируйте в голове и перед зеркалом ответы на самые колкие вопросы и едкие замечания. Вот некоторые из них: «Почему так дорого!?» «Мне не нравится, пошли отсюда!» «Да я такое и сама могу!» «Это что, сейчас мода такая?» «А я такие же дешевле видела!»

И, самое главное, в сложных ситуациях оставайтесь уравновешенными. Не закрывайтесь от мира скрещенными руками и взглядом в телефон. Никогда не хамите в ответ, будьте так же позитивны, как и в любой другой момент. Поверьте, следом за букой обязательно придет самый благодарный и восторженный покупатель, который станет постоянным клиентом.

7. Возьмите с собой два зеркала

В первую очередь, это актуально мастерам украшений и аксессуаров. Но, даже если вы продаете игрушки, грамотно разместив зеркало на выставочном столе, выгадаете много пользы. Во-первых, оно визуально увеличит ассортимент товара и выгодно отличит вас от других участников нехарактерной деталью оформления. Во-вторых, вы предоставите дамам приятную возможность провести экспресс-оценку себя красивой, не отвлекаясь от изучения ассортимента выставки. Все мы любим приглядываться к витринным зеркалам в магазинах, когда они попадают в поле зрения ;)

 

Ну а если мастер украшений, не может обеспечить покупателя зеркалом во время примерки, это какой-то «детский сад».

Если вы продаете аксессуары для волос, обязательно берите второе зеркало, чтобы покупатель смог оценить вид сзади. Второе зеркало пригодится так же, если примерка нужна сразу двоим покупателям.

А при продаже крупных колье, шапок и шляп, шарфов и ремней, не будет лишним и напольное зеркало притащить, чтобы позволить оценить образ в целом.

Не бойтесь брать с собой много реквизита, помните, вы же обставляете дом для своих идей. А в доме все должно быть под рукой. Ну и жить в просторных красивых покоях приятнее, чем в походной палатке, согласны?

8. Позаботьтесь об упаковке

Обязательно нужно во что-то запаковать ваше изделие, когда его купили. Это обязательный психологический этап завершения покупки. Допустимо красоваться в меру своих возможностей и фантазии. Видала я и фееричные коробки ручной работы, и экологично-стильные крафт-пакеты, и мятые кулёчки из-за пазухи. Случались и извинения: «Простите, но запаковать не во что».

Найдите для себя золотую середину. Упаковка должна быть эстетичной, удобной и экономичной (для бюджета и ограниченного пространства).

Для недорогих массовых изделий запаситесь надежными и симпатичными пакетиками зип-лок. Для более весомых подойдут бумажные пакеты или мешочки из органзы. Для эксклюзивных товаров приберегите красивые дорогие коробочки.

Даже самую скромную упаковку всегда украсит ваш логотип или визитка. При покупке положите в пакетик также инструкцию по эксплуатации того, что вы продаете. Этим вы продемонстрируете обстоятельный подход к своему делу.

Своим покупателям я давала подробную памятку о том, что бижутерия с камнями требует бережного отношения. А если речь о косметике ручной работы, то красивая понятная инструкция с составом продуктов — это ваш обязательный атрибут. Мастерам вязанных аксессуаров можно написать в памятке, как правильно чистить и стирать их изделия.

 

9. Продумайте, чем займетесь в свободное время

Речь о тех паузах, когда никого из посетителей рядом нет. Если технологии позволяют, занимайтесь своим делом. Я делала украшения с монотонными операциями типа закручивания пинов, которые требуют времени, но не сильного напряжения мозгов.

Вышивать бисером, рискуя его просыпать, конечно, не стоит. Но когда сам мастер продает украшения и тут же их делает, словно уличный художник, это создает ореол близкого волшебства. Приятно быть к нему причастным. Плюс наличие инструментов удобно, если требуется отрегулировать размер украшения.

Еще можно рисовать эскизы или наброски, раскрашивать мандалы. Тоже прекрасно впишется в общую творческую атмосферу мероприятия. Занятие и полезное, и от него можно в любой момент отвлечься на покупателя, в отличие от телефонного разговора. Вообще, воздержитесь от «зависания» в телефоне. Листать социальные сети и «запиливать» посты, конечно, очень важно. И часть свободного времени можно этому посвятить. Но имейте в виду, что человек, погруженный в телефон или в книгу создает впечатление сосредоточенного на себе и своих мыслях, а вам важно создать настроение открытости и готовности общаться. Покупатель не должен стесняться вас отвлечь.

А вот чего еще точно не стоит делать, так это обедать на рабочем месте и отвечать на вопросы с набитым ртом. Все мы люди, но это таааак не эстетично. Договоритесь заранее с соседкой подменить друг друга на время обеда.

Ну а если совсем никуда не возможно отлучиться, ешьте красивую еду — то, что можно положить в рот незаметно (орехи, цукаты, кусочки шоколада). Пахучий винегрет с луком пусть останется дома. А вот кофе в нарядной ёмкости вполне допустим. Заранее обзаведитесь красивым стаканчиком с плотной крышечкой. И попивайте из него чаек, принесенный в термосе.

10. Ведите записи

Принесите с собой ручку и блокнот, куда будете записывать всё, что посчитаете нужным: продажи, контакты покупателей, заказы, эскизы, дельные мысли, идеи на будущие, и другие важные наблюдения.Принесите с собой ручку и блокнот, куда будете записывать всё, что посчитаете нужным: продажи, контакты покупателей, заказы, эскизы, дельные мысли, идеи на будущие, и другие важные наблюдения.

Мне нравятся именно бумажные носители для таких целей. Если телефон внезапно сядет, вы не почувствуете себя без рук. А произведенные записи помогут проанализировать результаты текущей выставки и станут отличным началом в подготовке к следующему мероприятию!

Я постаралась разобрать основные моменты, которые помогут провести выставку максимально эффективно, но, конечно же, в жизни их гораздо больше. Всегда над чем подумать и поработать. Но даже если что-то не заладилось, неудача — еще не провал, а стимул сделать лучше. Зато успех — окрыляет неимоверно, заряжает мощным вдохновением и позитивом! Желаю вам легких выставок и прекрасных продаж!